Marketing w Internecie

O nas

Site Map

Linki sponsorowane - warto wydać więcej

Bardzo łatwo jest ustalać oparte na ROI, maksymalne koszty kampanii wykorzystującej linki sponsorowane. Dzięki temu koszt kliknięcia słowa kluczowego możemy oprzeć na płynących z niego zyskach i wskaźniku CR (Conversion Rate). Jednak czy ustalone w ten sposób koszty naprawdę odzwierciedlają całkowity przychód, który generują Twoje linki sponsorowane?

Żeby mieć dokładny obraz przychodów i upewnić się, czy planując lub zlecając kampanie wykorzystujące linki sponsorowane nie zaniżasz kosztów za kliknięcie i nie tracisz prawdziwych zysków, które przynoszą najważniejsze dla Ciebie słowa kluczowe, powinieneś odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

- czy Klienci, którzy dokonują zakupu na Twojej stronie zazwyczaj wracają i dokonują kolejnego zakupu? Czy wiesz jak często to się zdarza? Czy ponowne zakupy opiewają na wyższą czy niższą wartość niż te pierwsze?

- czy uzyskujesz stałe przychody z takich rodzajów sprzedaży jak subskrypcje lub abonamenty? Czy wiesz jak długo Twoi Klienci subskrybują Twoje produkty?

Jeśli nie znasz odpowiedzi na te pytania, bardzo możliwe, że pomijasz w swoich rachunkach kluczową pozycję (co zresztą bardzo często ma miejsce w przypadku kampanii wykorzystujących linki sponsorowane) – Lifetime Visitor Value czyli przychody, które generuje Twój Klient w ciągu całego okresu współpracy z Twoją firmą.

Jak liczyć maksymalny koszt za kliknięcie?

Kiedy ustalasz maksymalną koszt kliknięcia, jaki możesz wydać na linki sponsorowane, zazwyczaj wyliczasz ją w następujący sposób:

(Przychód z konwersji/pożądane ROI) x conversion rate = maksymalny koszt za kliknięcie

To równanie pozwala bardzo łatwo kalkulować koszty kampanii wykorzystujących linki sponsorowane tak, żeby odpowiadały wielkości budżetu na reklamę. Żeby zwiększyć maksymalny koszt za słowo kluczowe trzeba zwiększyć conversion rate, czy przychód z konwersji, lub zmniejszyć oczekiwane ROI.

Jest to jednak metoda, która sprawdza się głównie w przypadku mierzenia efektywności reklam. Dla tych witryn, które generują dodatkowe zyski z kolejnych sprzedaży, subskrypcji czy abonamentów, wyliczenie kosztów kampanii wykorzystujących linki sponsorowane powinno wyglądać następująco:

(((Przychód z konwersji + (Ilość ponownych sprzedaży x średnia wartość ponownych sprzedaży)) /pożądane ROI) x conversion rate) = Maksymalny koszt za kliknięcie

Jak dużą różnicę w maksymalnym koszcie za kliknięcie w linki sponsorowane dają te dwa równania, można zobaczyć na przykładzie.

Przy następujących założeniach:

- Średni wskaźnik conversion rate z Twoich kampanii wykorzystujących linki sponsorowane to 2proc.

- średnia wartość pierwszej sprzedaży to 100 zł

- średnia wartość kolejnych sprzedaży to 50 zł

- Klient dokonuje u Ciebie średnio 3 zakupów

- Twoje oczekiwane ROI to 200 proc.

W pierwszej kalkulacji maksymalnego kosztu za kliknięcie w linki sponsorowane, wynik będzie wyglądał następująco:

(Przychód z konwersji/pożądane ROI) x conversion rate = maksymalny koszt za kliknięcie

(100 zł/200 proc.) x 2 proc. = 1 zł

Wg drugiego wzoru, maksymalny koszt za kliknięcie w linki sponsorowane, wynik będzie następujący:

((Przychód z konwersji + (Ilość ponownych sprzedaży x średnia wartość ponownych sprzedaży) /pożądane ROI) x conversion rate) = Maksymalny koszt za kliknięcie

(((100 zł + (3 x 50 zł))/200 proc.) x 2 proc.) = 2,50 zł

Jak widać podwyższenie maksymalnego kosztu za kliknięcie w linki sponsorowane nie wymaga obniżenia oczekiwanego ROI, a kwota wynikająca z drugiego równania jest o wiele bliższa rzeczywistości niż ta wynikająca z pierwszej kalkulacji. Należy bowiem pamiętać, że najwięcej wydajemy na pozyskanie Klienta – koszt nakłonienia do ponownych zakupów osoby, która zaufała naszej firmie jest nieporównywalnie mniejszy.

Co mi da zmiana kalkulowania kosztu za kliknięcie?

Żeby wytłumaczyć jak ważna jest zmiana sposobu kalkulacji i jak wpłynie ona na Twoje zyski, należy przeanalizować bardziej realny przykład. Weźmy firmę oferującą usługi hostingowe – to rynek, na którym jest duża konkurencja i linki sponsorowane są bardzo ważnym narzędziem promocji.

Przy następujących wskaźnikach:

- hosting miesięcznie – 40 zł

- conversion rate – 3proc.

- pożądane ROI – 200proc.

Maksymalny koszt za kliknięcie w linki sponsorowane w przypadku kalkulacji wg pierwszego wzoru będzie wynosił:

((40 zł/200 proc.) x 3 proc.) = 0,6 zł

60 groszy za kliknięcie w tak konkurencyjnej branży nie skieruje na Twoją stronę zbyt dużego ruchu, gdyż Wasza reklama pojawi się bardzo daleko w wynikach wyszukiwania. Mimo że z technicznego punktu widzenia osiągniecie pożądane ROI, zyski z kampanii będą bardzo niskie.

Jeśli jednak do powyższych danych dodacie jedną, kluczową informację jaką jest okres subskrypcji, otrzymacie zupełnie inny wynik – wynik, który pozwoli Waszym linkom pojawić się o wiele wyżej w wynikach wyszukiwania i wygeneruje o wiele większy ruch na Waszej stronie. Załóżmy, że jeden Klient pozostaje z Wami 2 lata, czyli 24 miesiące. Maksymalny koszt kliknięcia w linki sponsorowane wyglądać będzie następująco:

(((40 zł + (24 zł x 40 zł)/200 proc.)) x 3 proc. = 15 zł

Taka zmiana kosztu za kliknięcie w link sponsorowany zdecydowanie zwiększy ilość odwiedzin na Waszej witrynie, a więc i potencjalne zyski. To drastyczny wzrost, ale pamiętać należy, że drugi wynik odzwierciedla realne koszty, jakie możecie ponieść.

Jeśli jeszcze nie mierzycie takich wartości jak wartość i ilość ponownych sprzedaży, czy czas jaki Klienci pozostają z Waszą firmą w ramach abonamentu, czy subskrypcji, musicie zacząć je analizować. Zrozumienie Klienta, jego nawyków i tendencji zakupowych nie tylko spowoduje wzrost takich wartości jak conversion rate czy lifetime value, ale też przyniesie Wam o wiele większe zyski.

Powyższe przykłady pokazują również, że nie zawsze warto oszczędzać na kampaniach wykorzystujących linki sponsorowane i słowach kluczowych – może być Was stać na o wiele więcej niż Wam się wydawało.

Dodaj do:

These icons link to social bookmarking sites where readers can share and discover new web pages.